Sponzorirani članak

Pet savjeta kako učinkovito pregovarati s kineskim poslovnim partnerima

on

Davno je prošlo vrijeme kad se na Kinu gledalo kao na nazadnu, agrarnu zemlju trećega svijeta. Korjenite gospodarske reforme započete tijekom 1970-ih godina učinile su je jednom od najutjecajnijih zemalja svijeta; prema Forbesu, Kina je zapravo gospodarski div koji drži značajan udio u svjetskoj proizvodnji industrijskih dobara.

CNN Money također laskavo govori o ovoj zemlji, opisujući kako njen višegodišnji rapidan gospodarski rast izaziva zavidne poglede kako među siromašnim, tako i među najrazvijenijim zemljama svijeta, koje nikako da uhvate korak s Kinom. Sinergija gospodarskog rasta i povoljne klime za ulaganja čine ovu zemlju vrlo isplativim mjestom za trgovinu, bilo da ondje prodajete, bilo da iz nje uvozite robu.

U slučaju da se prvi put susrećete s kineskim poslovnim partnerima, znajte kako postoji nekoliko preduvjeta za ostvarenje uspješne poslovne suradnje. Razlike u jeziku, kulturi i načinu rada mogu usporiti ili čak upropastiti neke vrlo izgledne poslovne prilike, stoga evo nekoliko prijedloga kojim ćete puno lakše i jednostavnije sklopiti posao s kupcima odnosno dobavljačima iz Kine.

Nađite se licem u lice

U kineskoj kulturi vrlo važnu ulogu ima osobno poznanstvo između poslovnih partnera. Ukoliko vam vrijeme i sredstva dopuste, nemojte oklijevati i zaputite se na sastanak u Kinu. Ne samo što ćete tako podići razinu povjerenja između vas, nego ćete ubrzati i olakšati sklapanje eventualnog ugovora. Tu su, dakako, i druge opcije ukoliko takav put nije moguć: Skype je, recimo, idealno sredstvo za pregovaranje između udaljenih poslovnih partnera, koji se tom prilikom svejedno mogu vidjeti licem u lice.

Kad se napokon upoznate, pridržavajte se par jednostavnih pravila:
– ostanite hladnokrvni. Budite opušteni i prirodni, pažljivo slušajte njihove prijedloge i i sto tako iznesite svoje. Nemojte dopustiti da vas razlike navedu na krivi put, pa sastanak završi razmiricom.
– budite prijateljski raspoloženi. Posao nije samo posao, nego često zna biti i zabava. Pokrenite razgovor u prijateljskom tonu, s naglaskom na razumijevanje međusobnih mogućnosti i potreba. Tako se pruža prilika za izgradnju zdrave buduće poslovne veze, kojom će obje strane dugoročno profitirati.
– Ukoliko se navedeni napori pokažu teško ostvarivim, a potencijalni partner pokaže tvrdim orahom, pokažite kako i vi imate aduta u rukavu: zahvalite mu na vremenu i recite da imate još nekoliko opcija u njihovoj zemlji. Svi trče za novcem, pa tako i vaš potencijalni poslovni partner; brzo će se pribrati i ponuditi bolju ponudu.

Nije sve u novcu

Kako jedan dobar savjet kaže, “pregovarač u poslu mora voditi računa o svemu. Valja istovremeno biti Sherlock Holmes, kao i Sigmund Freud”. Drugim riječima, dobro odvagnite kakve sve koristi možete izvući tijekom pregovaranja. To mogu biti, primjerice, dodatni rabati na količinu, bilo da je riječ o nižoj cijeni predmeta trgovanja, bilo da se radi o određenoj količini koju ćete dobiti gratis. Valja vam se izboriti i za dodatne pogodnosti kao što su usluge nakon kupnje, a koje uključuju održavanje i servis. Pritom ne bi bilo loše naučiti nekoliko čestih pojmova koji se koriste u pregovorima s kineskim dobavljačima, jer će vam pomoći u takvim pregovorima.

Naučite kineski

Kineski jezik jedan je od najtežih jezika na svijetu, tvrdi Business Insider; da biste ga svladali u dovoljnoj mjeri da tečno govorite, potrebno je 2.200 sati poduke. Dakako, to se od vas ne očekuje, no nekoliko uobičajenih riječi, fraza i izraza nije zgorega naučiti. Pomoći će vam da prijeđete kulturološki jaz i stvorite kudikamo ugodniju radnu atmosferu, a moguće je i da će se vaš pokušaj u dovoljnoj mjeri svidjetu domaćinu, da će vam odobriti dodatni rabat na kupljenu robu.

Pobrinite se da vaš ugovor bude čvrsto obvezujuć i pravovaljan

Žalosna je činjenica da poslovni partneri iz Kine često hvataju krivinu čim se dohvate vašeg novca. Na vama je stoga da oblikujete i potpišete kvalitetan ugovor, u kojem će biti jasno definirane obveze obje strane (datum isporuke, valuta, kontrola kvalitete i slično). Taj će ugovor ujedno osigurati da među partnerima ne dođe do konfuzije i nerazumijevanja. Ugovor kao takav nije savršen i ne jamči kako će poslovni odnos biti bez trzavica – niti jedan to nije – no izvrsna je platforma za smanjenje rizika. Svakako preporučamo da pročitate šest savjeta prilikom sklapanja ugovora s kineskim dobavljačima.

Ugovor će vam, inače, poslužiti i kao svojevrstan lakmus-papir: oni nevoljni i neozbiljni dobavljači neće niti pomisliti potpisati čvrst i obvezujuć ugovor s vama. Oni ozbiljniji, koji žele dugoročan i stabilan posao s vama, pristat će na takav uvjet.

Točno odredite strukturu troškova

Prema Forbesovim 100 najboljih izjava, novac previše košta. Svaki novčić kojeg možete uštedjeti je bitan. Da biste imali dovoljno novca za posao, valja vam točno znati i procijeniti svaki trošak: rad, materijal, vrijeme, oportunitetni trošak i tako dalje.

Imperativ je znati razinu troška prije upuštanja u pregovore; kad ste upoznati s njima, točno ćete znati kako i do koje sume pregovarati. Imajte na umu kako će pravilno i sigurno baratanje podacima na poslovne partnere ostaviti dojam da ste osoba koja zna što radi, čineći vas dobrim izborom za sklapanje ugovora. Isto tako, ukoliko se pokažete kao znalac u području koje je tema razgovora, potencijalni poslovni partner držat će vas autoritetom kojeg nije isplativo pokušati obmanuti.

Podijeli s drugima:

Autor sarahkaiser

Sarah Kaiser je marketing manager za digitalne medije u francuskom maloprodajnom lancu specijaliziranom za poslovanje s partnerima iz Azije. Ukoliko imate tvrtku i zanteresirani ste za trgovanje na kineskom tržištu, informacije o tome pronaći ćete u njihovom online katalogu godirek.com , ili možda na Twitteru ukoliko pratite @Godirek.

Komentiraj

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *